Entenda o que mudou na estratégia que pode mudar a sua visão tradicional sobre vendas!
Com o crescimento do Inbound Marketing na internet e suas novas formas de vender (landing pages, chatbots, ecommercers, tráfego pago etc), o Outbound Marketing foi perdendo força e começou a ser trocado pelas empresas pela forma digital.
A decisão de estudar o Outbound tradicional e ver novas formas de inova-lo surgiu do engenheiro Aaron Ross, ao assumir o time de vendas da Salesforce (empresa renomada de software americano).
Outbound 2.0:
O time de vendas passou a mesclar um quadro de vendedores com diferentes perfis e áreas de atuação, identificando os que eram melhores em prospecção dos que eram melhores no fechamento.
Cada vendedor a partir de agora teria o seu momento de trabalho já pré-estabelecido, de forma a “passar o bastão” quando a sua fase de venda era finalizada.
O time de vendas passou agora a se preocupar mais nas etapas de vendas, e a olhar de forma diferente para o interesse do cliente; se é identificado que ele não irá comprar, ele não é passado pro final do atendimento, ou seja, não desperdiça o tempo do vendedor que pode utilizá-lo com quem realmente irá comprar, aumentando a sua produtividade.
Novas áreas de atuações dos vendedores:
– Business Intelligente (BI) – se especializam em encontrar perfis de empresas e prospects com o perfil ideal do cliente da empresa;
– Hunters – realizam o primeiro contato com os prospects com o “perfil ideal do cliente” repassado pelo Business Intelligente;
– Closers – se especializam para atender o prospect já qualificado – fase de lead, ou seja, repassado pelo hunter esta pessoa tem interesse em agendar uma reunião, ou comprar o produto/serviço.
O Outbound 2.0 criado pelas estratégias do Aaron modificaram tanto os resultados da Salesforce que a empresa faturou 100 milhões de dólares de receita.
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