Como e por que trabalhar para resgatar clientes inativos?

Entenda como resgatar clientes inativos com dicas práticas e fáceis de implementar em sua operação!

A retenção de clientes é o investimento mais importante que qualquer empresa pode fazer. Você sabia que o custo de aquisição de novos clientes é 5x maior do que a manutenção de um cliente existente? É por isso que investir em resgatar clientes inativos é tão importante.

Afinal, você já se deu ao trabalho (e ao custo) de conquistar o cliente. O mais adequado é tentar, de todas as formas, mantê-lo ativo e engajado.

No entanto, mesmo as melhores estratégias de retenção não são 100% infalíveis.

Às vezes, os clientes escapam e param de responder às suas solicitações, o que os torna inativos.

Quando isso acontece, é importante ser proativo em sua tentativa de reconquistá-los. Uma vez que seu sumiço não se explica com 1 motivo só, é essencial descobrir por que eles saíram e o que precisam de sua marca.

Quando você sabe do que eles precisam, pode criar ações e campanhas direcionadas para resgatar clientes inativos, engajando-os com suas soluções.

A seguir, explicamos como fazer isso! Interessado? É só seguir a leitura!

1# Identifique os clientes inativos

Veja bem, cada negócio é diferente.

Algumas empresas esperam que um cliente regular faça uma compra todos os dias, enquanto outras esperam que os clientes retornem apenas uma vez por ano.

Independentemente da frequência média de compra, você deve ter em mente uma suposição (com base em dados) sobre quando seu cliente médio deve comprar novamente.

Essa informação ajudará você a identificar os clientes inativos, podendo segmentá-los com mais facilidade em seu CRM, automatizando vários processos.

Além disso, essa informação também serve de base para que você filtre outros dados relevantes.

Já pensou descobrir que a maioria dos clientes inativos concentram-se em uma região em que seu suporte não tem tanta penetração? É algo estrategicamente muito importante.

2# Para resgatar clientes inativos, a comunicação (bem pensada) é essencial

Ok, você já tem uma lista de clientes inativos. Isso quer dizer que seu próximo passo é se comunicar com eles… Certo?

Sim — mas muita calma!

Se um cliente não usa mais sua solução, quer dizer que algo os decepcionou. Ou seja, não vá com tanta sede ao pote!

Você pode trabalhar em e-mail marketings personalizados, mas lembre-se de ir além da mensagem padrão de “volta, estamos com saudades!“.

É impessoal e frio, além de passar a percepção da empresa ser apenas mais uma na lista de clientes inativos.

Uma dica é combinar um desconto com conteúdo personalizado para agregar valor.

3# Agora, lembre-se: cuidado com os descontos!

Os descontos podem ser uma forma poderosa de resgatar clientes inativos.

Mas, quando aplicados “a torto e direito”, também podem ser fatais para o seu negócio.

Claro, eles trazem resultados (quem não gosta de um cupom ou frete grátis?), mas isso não significa que você está lucrando a longo prazo.

Para ter noção, alguns especialistas indicam que descontos são o caminho mais preguiçoso para a conversão de um cliente, com sérias ramificações para a economia do negócio.

E faz sentido: um cliente convertido por meio de um desconto potencialmente terá um lifetime value (LTV) menor do que outros, por não querer se comprometer com preços maiores.

Além de menor disposição para pagar, esses clientes podem ser mais sensíveis ao preço, ocasionando em um churn mais elevado.

Portanto, pense nos descontos como estratégias ocasionais e específicas, com foco no curto prazo!

Por isso, indicamos vincular ofertas de curto prazo (assinaturas de 1, 2 ou 3 meses, ou em produtos menores do catálogo) aos descontos oferecidos.

Conclusão

Para resgatar clientes inativos, não há propriamente um segredo, mas muito trabalho e esforço para atingi-los no lugar certo (mais uma vez!).

Na era digital, isso significa ir além e usar as ferramentas e canais ao seu dispor para entender o que vai além da sua inatividade:

  • Porque o cliente se tornou inativo?
  • O que o seu concorrente tem que você não tem?
  • Como você pode otimizar sua comunicação com o cliente?
  • Quais comportamentos o cliente inativo apresenta que servem de alerta para sua estratégia?

Tudo isso você consegue com ajuda da tecnologia e das metodologias de venda certas!

Sabe quais? A Pipehline tem o segredo e pode implementar em sua empresa!

Com mais de 10 anos de experiência no mercado de marketing e vendas, desenvolvemos uma abordagem inovadora que une os principais conceitos de inbound e outbound!

Você sabia que há sim uma forma de fazer as duas estratégias andarem de mãos dadas e apresentarem excelentes resultados?

Já testamos e aprovamos em vários clientes, que tal ser o próximo?

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